Wer fragt führt

Offene Fragen stellen – Coachinginstrument Nummer 1

Das Motto „Wer fragt, führt!“ gilt im Coaching in ganz besonderem Maße. Fragen ermöglichen eine gezielte Gesprächsführung und insbesondere offene Fragen können ein breites Spektrum an Antworten anregen und überlassen dem Coachee die Möglichkeit der Entscheidung, wie und mit welcher Tiefe er antworten möchte. Im Regelfall fördern offene Fragen auch die Beziehung zwischen den Gesprächspartnern.

Was sind offene Fragen?

Die Frage in der Überschrift ist bereits eine offene Frage. Sie kann nicht mit einem einzigen Wort beantwortet werden, sondern fordert dazu auf, nachzudenken und eine ausführliche Antwort zu geben. „Wissen Sie, was offene Fragen sind?“ wäre dagegen eine geschlossene Frage, die sich mit Ja oder Nein beantworten lässt.

Im Coachinggespräch sind vor allem offene W-Fragen wie diese empfehlenswert:

-    „Was wären für Dich die wichtigsten Ziele im geplanten Veränderungsprozess?“
-    „Was bräuchtet Ihr, um – trotz knapper Ressourcen – die Kundenzufriedenheit zu erhöhen?“

Tatsächlich neigen wir dazu, eher geschlossene Fragen bei vergleichsweise hohem eigenem Redeanteil zu stellen. Das kann ich immer wieder in meiner Coachingpraxis beobachten. Wenn ich Mitarbeitergespräche im Coaching übe, arbeite ich oft mit Video. Wir simulieren ein Gespräch und werten im Anschluss die Aufzeichnung aus. Viele Führungskräfte sind fest davon überzeugt, offen zu fragen und sehr erstaunt, wenn Sie im Video sehen, dass Sie überwiegend geschlossene Fragen gestellt haben.

-    „Haben Sie nicht auch den Eindruck, dass …?
-    „Haben Sie schon mit den Kollegen darüber gesprochen?“
-    „Fühlen Sie sich überlastet?“

Geschlossene Fragen lassen sich mit Ja oder Nein sehr kurz beantworten. Entsprechend dürftig und einseitig ist auch der Informationsgewinn für den Fragenden. In der Videosimulation antworte ich oft ganz bewusst so knapp auf geschlossene Fragen, um zu verdeutlichen, wieviel freier und interessanter ein Gespräch durch offene Fragen wird. Im zweiten Gesprächsdurchgang gelingt es den Coachees in aller Regel schon sehr viel häufiger, offen zu fragen und entsprechend ergiebiger wird das Gespräch. „Jetzt habe Sie sich ja ganz anders verhalten“, ist die typische erste Reaktion des Coachees. Und wiederum wird erst in der Videoanalyse klar, dass es die offenen Fragen waren, die eben andere, viel breitete Informationen zu Tage gefördert haben. Und auch ein offeneres Klima erzeugt haben. Das ist dann für viele ein richtiges „Aha-Erlebnis“.

Durch Coaching geht oft darum, dem Mitarbeiter zu helfen, die Gründe für die aktuelle Situation bzw. sein aktuelles Verhalten zu verstehen. Die erste Frage, an die man dabei denkt, ist „Warum?“ Warum-Fragen sind zwar offene Fragen, können aber, ohne dass wir das wollen, vom Gegenüber als Kritik verstanden werden. „Warum hast du das gemacht oder jenes nicht gemacht?“ Bei dieser Frage fühlt man sich leicht aufgefordert, etwas zu erklären oder sich gar zu rechtfertigen.

Offene Fragen sind nur dann ein Schlüssel zum Gesprächserfolg,  wenn sie nicht als Technik missbraucht werden, sondern auf echtem Interesse beruhen. Entscheidend ist, dass eine authentische und achtsame Haltung zugrunde liegt. In dieser Haltung ist die coachende Führungskraft mit der Aufmerksamkeit und Empathie beim Coachee. Bitte nicht im „Verhörstil“ eine Frage nach der anderen stellen, sonst fühlt der Mitarbeiter sich eher ausgefragt als eingeladen, seine Probleme zu teilen. Als grobe Orientierung empfehle ich, nicht mehr als drei Fragen hintereinander zu stellen sondern im Idealfall Fragen, Zuhören, Reflektieren und Feedback geben im Wechsel anzuwenden. Zu diesen weiteren Techniken erfahren Sie in den nächsten Beiträgen mehr.

Vielleicht haben Sie Lust, für folgende, geschlossene Fragen offene Fragen zu überlegen? Beim nächsten Beitrag gibt´s dann die Auflösung:

- "Haben Sie Schwierigkeiten damit, dieses Problem zu lösen?"
  Offene Frage:

- "Machen Sie Ihre Arbeit gerne?"
  Offene Frage:


- "Geht es Ihnen gut?"
  Offene Frage:

- "Werden Sie an dem Workshop teilnehmen?"
  Offene Frage:

- "Ist die neue Raumsituation ein Problem für Sie?"
  Offene Frage:


- "Fragen Sie nach Hilfe?"
  Offene Frage:


- "Haben Sie Probleme mit der neuen Situation?"
  Offene Frage:


- "Haben Sie Schwierigkeiten damit, diese Probleme zu lösen?"
  Offene Frage:


- "Sie wissen was passiert, wenn das Projekt nicht fristgerecht abgeschlossen wird?"
  Offene Frage:

- "Haben Sie noch Fragen?"
  Offene Frage: